5 FASES de la llamada DE VENTA

Formadora, si actualmente haces llamadas de valoración para vender tus programas o quieres hacerlo en un futuro, te adelanto que hay unas fases por las que tenemos que ir pasando para conocer bien a la persona y averiguar si realmente somos la persona que puede acompañarla a solucionar su problema o alcanzar ese sueño que tiene entre manos. 

Y para ello hay unas fases de la llamada de venta, que no nos podemos saltar y que tenemos que ir de una otra para que nosotras vayamos tomando el control de esa conversación y, en la medida de lo posible, podamos aumentar el porcentaje de persona que nos dicen que sí. 

Pero antes de hablarte de esta cinco fases me gustaría compartir contigo tres cosas que son muy simples pero que necesitamos tener muy presentes de cara a hacer nuestras sesiones de valoración:

1. Para entrar a una sesión de valoración lo primero que necesitamos trabajar en nosotras es nuestra confianza, la seguridad en nosotras mismas para no hacernos pequeñas en esa conversación de venta. Esto es algo que me encuentro a menudo, empezamos a dudar sobre nuestras capacidades, sobre nuestros talentos, … y esa duda nos hace mostrar un tono de comunicación dubitativo y un movimiento corporal incoherente con nuestro mensaje. Y nadie contrata a una persona que se siente insegura, que no siente esa confianza plena en sí misma y más cuando somos nosotras quienes vamos a acompañar a la persona a ganar esa confianza.
2. Tener claridad absoluta de cuál es la transformación que nosotros le vamos a ofrecer a nuestro potencial cliente, qué es lo que va a conseguir si contrata tu servicio. Si tú no tienes esa claridad,  va a ser muy difícil que puedas explicarle cómo le puedes ayudar y cuál es el proceso que va a vivir contigo. Por eso previo a entrar a la sesión esto necesitamos tenerlo claro primero nosotras para saber explicarlo y también de cara que la otra persona pueda entenderlo. 
3. Esta es una sesión de venta no es una sesión de coaching y a menudo me encuentro en conversaciones con vosotras que estas sesiones de valoración se le alargan incluso a una hora porque realmente nos olvidamos del objetivo final esa sesión que es venderle, no darle en una sesión de valoración la solución. 

Dicho esto, ¿cuáles son las 5 fases de una llamada de venta?

FASE 1. CONEXIÓN

Es esa primera toma de contacto, esa primera vez incluso que puedes ver a esa persona. Entonces aquí a mí me gusta mucho poner sobre la mesa un punto que tengan en común con esa persona para empezar a romper el hielo y empezar a ganar esa confianza. 

Para esto yo te aconsejo que previo a la sesión de valoración conozcas más sobre esa persona ya sea con un cuestionario previo a la sesión que puedas añadir a tu calendario digital o ya sea entrando en sus redes sociales para saber quién es y buscar ahí ese punto en común que pueda ayudarte a romper el hielo. 

FASE 2. DIAGNÓSTICO

Este es el momento en el que empezamos a preguntarle a la persona por su situación actual, es decir, para qué está aquí en esta sesión de valoración, cuál es tu situación actual respecto a la temática que tú trabajas. Necesitamos conocer con todo lujo de detalles cuánto tiempo lleva así, que es lo que ha intentado para solucionarlo, qué ha probado antes, qué le ha funcionado, qué no le ha funcionado, es decir, conocer la trayectoria y la historia de esa persona relacionada con el objetivo que quiere trabajar contigo.

TIP PRO. No te quedes únicamente con lo que la persona te diga a priori trata de rascar un poco más para entender realmente de qué punto partís, porque lo que ocurra en esta fase dos y en la siguiente fase tres serán esas palabras, expresiones que después tú podrás utilizar a la hora de la venta. Necesitamos recabar toda la información posible para que la fase de la venta fluya sola y realmente nosotras no tengamos que hacer ese esfuerzo de venta. 

En esta segunda fase la fase de diagnóstico lo que hacemos es conocer el punto actual de la persona según el objetivo que desea trabajar. Una vez que esa información la tenemos clara pasamos a la fase tres.

FASE 3. PUENTE AL FUTURO

Analizamos y evaluamos a qué punto quiere llegar, cuál es su punto B. Es decir, cuál es el objetivo que quiere, qué es lo que quiere conseguir, dónde se quiere ver, cómo se quiere sentir, … Aquí es donde nos la llevamos para que visualice cómo es ese futuro en el que ya ha conseguido, ya integrado ese objetivo por el que quiere contratarte. Es muy importante que en esta tercera fase no solo te diga qué quiere sino cuáles son esos obstáculos que ahora mismo le están impidiendo conseguirlo.

Necesitas saber cuáles son esas piedras que la persona se está encontrando en su camino porque estas serán las que tú puedas ayudarle a derribar o a quitar del medio con tu servicio. 

Cuando nosotras vamos a vender necesitamos ponerle palabras que la persona ya está utilizando porque nadie compra un servicio que no entiende, un servicio que cree que no es para ella, entonces, necesitamos adaptar nuestra comunicación al lenguaje de nuestro cliente y va a ser ella la que directamente nos diga qué quiere, eso necesitamos incorporarlo a posteriori en nuestro discurso de ventas. 

Con lo cual en esta tercera fase ya sabemos en qué punto está la persona con qué punto ha venido a dónde quiere llegar y que se lo está impidiendo en este momento.

Una vez que tenemos toda esta información y en el caso que tú seas consciente de que puedes ayudar a esa persona es el momento de pasar a la fase número cuatro.

FASE 4. PARAFRASEAR

En esta fase vamos a parafrasear todo lo que ha sido la conversación, es decir, vamos a hacer un pequeño resumen de lo que la persona nos ha compartido para saber que no ha habido ningún fallo en la comunicación y que hemos captado a la perfección el mensaje y lo que la persona realmente quiere conseguir.

Si lo hemos entendido bien, pasamos a la fase número cinco que es la fase de la venta.

FASE 5. VENTA.

Llegó el momento esperado de la conversación. El último, si te das cuenta, y el que hemos estado preparando desde el inicio de la llamada.

Antes de pasar a explicar tu servicio y hacer la venta, es imprescindible que le pidas permiso para hacerlo. La pregunta que te puede servir de puente conector entre la fase 4 y la 5 es la siguiente:

“Justo acompaño a mis clientas a conseguir [el objetivo que ella desea], si quieres, puedo contarte más sobre [nombre de tu programa]. ¿Quieres que te cuente más sobre cómo podríamos trabajar [el objetivo que ella desea] en [nombre de tu programa]?”

En el momento que te diga que sí, empieza la venta.

Y vital que lo hagamos de una forma sutil, de una forma honesta, de una forma amable. Es decir, que de repente no nos convirtamos en un robot que tienen el el guión super aprendido y, de repente, lo vomitan a la persona, no. Sino que se siga manteniendo como esa conversación.

En esta fase la persona tiene que tener claro cuál es ese resultado real que va a conseguir si trabaja contigo. Aquí es donde empezamos a meter toda esa información que la persona nos ha ido facilitando en el punto dos y tres y, como nuestro servicio específicamente puede ayudarle a pasar de su situación actual a su situación deseada.

Hablamos de los beneficios, de las características, del precio y explicamos nuestra oferta.

TIP PRO. A mí hay algo que me ayuda mucho en esta fase y es entender que esa persona que tenemos delante se puede convertir en una clienta con la que vivamos un proceso maravilloso. La mejor manera que tenemos de ayudar a esa persona es a través de nuestro servicio, por eso lo creamos. Tenemos que ser conscientes que realmente la transformación se genera en los procesos/programas de pago porque son los procesos de larga duración. 

Y ya con esta fase de la venta cerramos la llamada ya sea con un sí quiero contratar ese servicio o con un no. 

Si la persona nos dice que no, ahí sí que podemos seguir rascando y podemos trabajar el tema de las objeciones pero esto ya sería para otro artículo.

Con estas cinco fases lo vas a tener mucho más claro cuando entres a una llamada de valoración, ya sabes que es una llamada de venta.

CONSEJOS FINALES

• Trata que sea una conversación fluida, es una conversación de amigas entre dos personas que hay feeling. Si esa persona ya ha dado el paso de agendar tu llamada es porque lleva tiempo siguiéndote y hay algo de ti que le atrae o hay algo de ti que tú sabes y ella necesita saber. Su predisposición de compra es elevada, entonces, necesitamos hacerlo bien y necesitamos hacerlo con sentido.
• Aunque tienes aquí este pequeño guión con cinco fases,  te recomiendo que sea una conversación natural, que no te encorsetes en unas preguntas específicas sino que te enfoques 100% en escuchar a la persona y no en cual en la siguiente pregunta que vas a realizar porque ahí desconectamos al 100% de la conversación y es cuando se vuelve robótica y monótona.
• En una llamada de venta tú escuchas el 80% del tiempo y hablas un 20%, es decir, es la persona la que está hablando el 80% del tiempo. Tú eres quien dirige la conversación con las preguntas que le vas haciendo
• Sé muy consciente cuando vayas a hablar de tu programa no cambiar el tono de tu comunicación en la fase de venta, porque empezamos a sonar como una teletienda. De repente éramos muy amigas en las primeras fases y en el momento que pasamos a la fase cinco nos ponemos nerviosas, nos tensamos y empezamos a titubear.Necesitamos empezar a trabajar eso y a practicarlo para hacerlo de una forma fluida y natural. 

Espero que estos consejos y estructura te sirvan para hacer mejores llamadas de venta, empezar a practicar y aumentar tu porcentaje de conversión en las llamadas.

Si te ha gustado, puedes escucharme cada semana en El Podcast del Coaching donde hablo más sobre cómo podemos simplificar nuestro negocio para vender más desde múltiples aristas diferentes.

Te mando un abrazo inmenso,